「この通販企業を買収しますか?」という観点で顧客ポートフォリオを見てみたいと思います。
まず、各顧客属性で「現役と離脱」を合算します。
すると、優良顧客は7.4%+8.7=16.1%、
コツコツ顧客は3.1%+10.0%=13.1%、
よちよち顧客は1.4%+13.6%=15.0%、
新規顧客は4.3%+46.9%=51.2%となりました。

この通販企業は創業2年で、フォローはほとんどやっていないということでしたね。
しかし、優良顧客は16.1%です。
フォローしなくても、16%が優良顧客になっていることは注目すべきことですね。
仮説ですが、商品力が高いのでしょう。

優良顧客の中で54%が離脱していますが、一旦は優良顧客になったのです。
フォローができていないために離脱してしまったと考えられます。

コツコツ顧客とよちよち顧客(2回目顧客)も、そのほとんどが離脱しています。
これもフォローをしていないための結果だと考えられます。
2年間でこのようになったのであれば、2年かければ改善ができるということも伺えます。

この通販企業がしっかりとフォローしていたとすると一般的には次のような展開が想定されます。
新規顧客からよちよち顧客への推移(転換)率が50%、
よちよち顧客からコツコツ顧客への推移率が70%、
コツコツ顧客から優良顧客への推移率は50%が一般的な推移と考えていますので、
これで計算すると次のようになります。

990人×50%×70%×50%=173人の優良現役

現状の優良現役は73人なので、
173人÷73人=2.3倍の優良現役であることが推測されます。
売上も今の2.3倍になると考えられます。

また、173人は全顧客の17%となりますので、
一般的な健全な通販企業のレベルになることも想定されますね。

この通販企業は、フォローをキッチリと行い、
得られた利益で新規顧客を集客していくと、まだまだ伸びていくことが見えてきました。

私の結論は、「もし、この通販企業が売りにでたら買う」です。

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