今回は、「商品が“欲しい!”と思うメカニズム」
「売上が上がる」という基本的なことについて考えたいと思います。一般的には売上とは、「商品が売れ、その対価として手にするもの」となっており、売上の式は、売上=商品単価×販売数量で表されます。これも間違いではありませんが、売上とは「アウトカム」であり、私たちの都合だけで上がるものではありません。
お客様が「あること」をしてくれないと売上は決して上がりません。
「そんなことは当たり前だ」と御叱りを受けるかも知れませんが、意外と日常の営業行動では、このことが忘れられているのではないかと感じています。
なぜなら、「商品を売る(または商品の数量を多く売ろうとする)ための広告が余りにも多い」からです。
「商品を売る」ことの前に私たちは「すべきこと」があると考えています。
「その商品により今までの生活が変わり、新しい生活ができることへの貢献ができるのか?」ということです。
消費者は新しい生活ができる予感を抱くと、その商品が「欲しい!」と感じます。
消費行動は「まだ満たされていない生活ニーズを満たすための手段である」と考えています。
「売上とはお客様が欲しいと思う」、そして、「買っていただける」ことですが、どうすれば、
消費者が「欲しいと思うのか?」ということについては、梅澤伸嘉氏が「消費者が欲しいと思う深層心理のしくみ」として解いています。

 

にんにく卵黄の例でご説明をしたいと思います。人には本能に近い欲求があります。
1.心豊かな人生を送りたい、

2.認められる人生を送りたい、

3.自分を高める人生を送りたい、

4.愛される人生を送りたい、

5.元気な人生を送りたい、

6.自分らしい人生を送りたい、

7.楽しい人生を送りたい、

8.心ときめく感動の人生を送りたい、

9.快適な人生を送りたい、

10.心温まる人生を送りたい、

の10です。
これらは、幸福追求ニーズと呼ばれており、また、人生ニーズ、Beニーズとも呼ばれています。
この幸福追求ニーズは、決して達成されることはありませんが、生きている間は「追い求めているだけで幸せ感を抱く欲求」です。
例えば、これらの幸福追求ニーズを抱いた人が、「朝目が覚めた時にすぐ布団から動けない」というようなストレスを感じた時に、これが引き金となってアンバランス感情が発生します。
すると、「元気な人生を過ごしたい」幸福追求ニーズが強い方であれば、これが引き金となって、「そのためにすっきりとした朝を迎えたい」という生活ニーズが発生します。
そこで、広告を見た方は、その広告に載っているにんにく卵黄という商品で「朝がスッキリ迎えられる」と感じると、「このにんにく卵黄欲しい」という商品ニーズが沸きあがるのです。
私たちは、この商品ニーズが発生して、この方が注文をしたくれた時に、この方が「にんにくが欲しい」という行動を観察できるわけです。
それまでは、これらの心の動きは、その方の心の中であるわけで、私たちに見えません。
私たちは、販売しようとする商品が「ターゲットとしている人が外界から受けるストレス」や、「幸福追求ニーズは何だろう」ということを想像し推測することになります。
そのため私たちは、幸福追求ニーズを実現する手段でのモノだけでなく、「欲しい!」感情を沸きあがらせる生活ニーズに注目する必要があると感じています。

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