推移率100%の命題は「一度注文して頂いた顧客を減らさないこと」です。
そのために、やるべきことは2つあります。
まず1つ目は、「2回目を買わない理由をなくす」ことです。
それと、もう一つは、「2回目を買う理由を作る」ことです。

「2回目を買わない理由をなくす」ということですが、「顧客が以前購入していた会社で買わなくなった理由の第1位」として、「買った会社からダイレクトメールが来なくなったから」ということが分かっています。
要するに、「顧客がわが社から買うことを忘れていた」ということです。
お客様が「買った会社からダイレクトメールが来なくなり会社名も忘れてしまい、注文することも忘れている」ということは、わが社への注文の確率はゼロとなります。対策は一つしかありません。「忘れさせない」ということです。
顧客が「わが社とつきあうことを忘れている」ということは、「わが社とつきあわなくても生活には困らない」ということになります。わが社の社会的意義もなくなってしまうことになります。

忘れさせない方法は、「忘れないような関係性を構築する」しかありません。

新規顧客とは「初対面の顧客」です。
初対面の人なので、「わが社が、その顧客の生活にとって必要な存在である」ことを理解してもらえるように、
しっかりとコミュニケーションをとる以外はありません。
最低でも最初の3ヵ月はフォローをしないといけないと考えています。
毎週フォローすると3ヵ月で13回できることになります。
顧客ポートフォリオマネジメントでは、8ヵ月で「この顧客は離脱顧客」という警告を出します。
この8ヵ月まで毎週フォローすると35回ですね。

しかし、顧客ポートフォリオマネジメントで「離脱顧客」と警告が出ても、まだ「稼働顧客」です。
稼働顧客であれば、年商の計算には入って来る顧客となります。
最大で12ヵ月まで毎週フォローすると52回もフォローできることになります。
一年間で52回もコミュニケーションをとると、ややもすると、ストーカー行為と同じようになります。
特にキャンペーンなどの売込を52回もすると逆に嫌われてしまいます。

では、どうようなフォローをするのかと言いますと、「生活上の悩みや不安を解決することのヒントになる情報」や、「初回の資料では十分に説明ができていなかったこと」、さらに、「誤解されて伝わっている可能性のあること」などが有効だと考えています。
このようにして「生活で必要とさせるわが社」になっていきます。
高いCPOで集客した新規顧客です。
新規顧客を集客する時以上にしっかりと考えて、2回目購入顧客、よちよち顧客へと育成をしていくことが必要だと思っています。

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