ストックビジネス・フロービジネスのそれぞれの特徴

『CRMシステム』『売上分析システム』製作会社の未来館で編集長をしております妹尾満隆(セノオミチタカ)です。

この記事では、今話題になっているサブスクリプション型のビジネスモデルの前身となるストックビジネスとフロービジネスについての考え方を解説して参ります。

ストックビジネスとは?

ストックビジネスとは、1度契約をしたらその契約が終わるまで継続して対価を得られるビジネスモデルになります。

顧客を囲い込み、持続的にサービスを提供する代わりに月額で料金を払って貰うビジネススタイルです。

基本的には、その契約が終了しない限り月額もしくは年会費として定期的に支払われます。

例えば、電気代、水道代、ガス代、賃貸料金などは身近にある分かりやすいストックビジネスモデルです。

その他にも設置型ウォーターサーバー、携帯料金、ダスキンのモップや店頭用マットのレンタル、などもそれに当たります。

その他にも、フランチャイズの塾や介護事業もストックビジネスになります。

ストックビジネスのメリット・デメリット

ストックビジネスには、メリットもある反面デメリットもあります。

まずメリットは何と言っても、安定して収入が入る事です。

1度契約をしてれば、毎月契約をする必要がないので必然的に次の月の売り上げがたちます。

その結果、大まかな次の月の売り上げを予測することが出来るのです。

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また、会社と顧客と言う1対1のビジネスになりますので、私が以前やっていた転売で、為替による影響で仕入れが高くなったりグーグルのアップデートでアフィリエイトサイトが飛んでいってしまうなどの、外的要因の影響を受けにくいのも特徴です。

デメリットとしては、継続の仕組みを構築しないといけないことです。

商品を渡しておしまい、ではなく次の月も継続してサービスを提供してあげないといけません。

この仕組みを作る為の作業に、時間がかかるデメリットがあります。

それと同時に基本的に最初の半年間は利益が出ないので、それに耐えることが出来る資金力を必要とすることもデメリットと言えます。

フロービジネスとは

フロービジネスとは、継続する必要のない売り切り型のビジネスモデルになります。

常に新しい取引(1回ポッキリの販売)を繰り返すビジネスモデルだと考えて貰うと分かりやすいと思います。

基本的には、どの商売でもほとんどがこのフロービジネスになってると言えるでしょう。

フロービジネスはストックビジネスと違い、ものが売れれば基本的にはそれでおしまいなので、最初の仕組みを作る必要がないことがメリットです。

分りやすいのが、楽天やアマゾンで販売されてる商品全般です。

あそこから何か同じものを継続して購入するというのはなかなかないと思います。

フロービジネスのメリット・デメリット

フロービジネスのメリットは、何と言っても即金性があることです。

収益化が早いので、売れる商品であれば回転させればさせるほど売り上げと利益が出ます。

デメリットはそれらの商品が、継続的に売れるかどうか先が予測出来ないことです。

また、1回きりの売り切りモデルになる傾向があるので外部の環境に影響を受けやすいです。

例えば、自分のところでしか作ってなかった商品だけどいつの間にかライバルが溢れて、シェアを分け合うのもそれになりますよね。
ブームの商品を扱うのであれば、ブームが去った途端に売れなくなるのは想像できますよね。

お金に変わるのが早い反面、収益が安定しにくいビジネスモデルと言えるでしょう。

通販会社のストックビジネス

ほとんどの通販会社は消耗品を扱います。

これはなぜかと言いますと、その商品がなくなったらまた購入しないといけないからです。

電気、ガス、水道料金のようにそれがないと暮らしが成り立たないと言うレベルではありませんが、消耗したらまた購入しないといけないのでストックモデルに近いものがあります。

消耗品と言うのは、サプリメント、化粧品をイメージして頂くと分りやすいと思います。

その他にも、有名な話でウォーレンバフェットが投資をした髭剃りのメーカーのジレットは、持ち手を持ってる限り替刃は継続して購入されるところに会社の強みを見出し投資をしたと言われています。

通販会社の投資に関する考え方

通販会社は広告費を払って顧客を獲得します。

その金額は一人の顧客を獲得するのに平均して1万円です。
しかし、売ってる商品はそのほとんどが1万円以下です。

1万円の広告費を払いさらに原価も入れると、初回の購入の時点では赤字です。

実はこれは当たり前であり正解なのです。
フロービジネスだったらそんなことは出来ませんよね。

なぜならその1回で利益が出るか出ないかが決まるからです。

1万円で購入してもらった商品だったら、広告費と原価は最低でも9000円程度には納めないといけません。

その反面、通販会社の場合はどうなるかというと、まず最初は赤字で顧客を獲得します。

しかし、その裏にはからくりがあります。

1万円で集客した顧客は平均して何人が離脱(初回で購入を辞めること)何人が2回目を購入してくれて、何人が3回目を購入してくれて、何人が・・・・のように全部事前に計算されているからです。

例えば、1万円の広告に対して商品代が3000円だったら7000円の赤字です。(本来はこれに原価も入ってくるのですがここでは抜かします)ということは、4回購入してもらってやっと2000円の利益が出るということですよね。

3000円×4回リピート=12000円
広告費=1万円
12000−10000=2000円

4回以上購入するお客さんが〇〇%の確率でいる、というのが分かっていて、何ヶ月後にプラスになり出すというのが分かっていれば初期の投資で1万円の赤字になっても良いというわけなのです。

このように、ストックビジネスは利益が出るまでに時間がかかります。

これは通販に限らず、ストックビジネスを展開している企業(サブスク型企業)全てに当てまります。

ストックビジネスの重要性

私は最初はストックビジネスなんてしなくてもいいと思ってました。なぜならフロービジネスでも十分稼げてたからです。

しかし、ビジネスを始めて3年目を過ぎた頃に思うように売れなくなりました。フロービジネスをやってたので、その時の売り上げと利益しか求めずその時になってやっと、顧客リストをとっておけばよかったと思いました。

顧客リストがストックビジネスに繋がるわけではないですが、コンタクトを取れる人が多ければ多いほど、同じ人が購入してくれる確率が上がり大量に物を売らなくて済むからです。

この時から私はストックビジネスの重要性に気がつきました。

フロービジネスが悪いわけではなく、フロービジネスから入りストックビジネスに移行するのが理想的なのだと思います。

ストックビジネスの事例と種類

1.定期購入タイプ

オートミール、健康食品、化粧品などがこれに当たります。

消費財なので顧客はその商品を使い続ける限り、継続して同じ会社から商品を購入します。

2.月額制会員タイプ

ネットフリックス、ディズニープラス、アマゾンプライム、Hulu、U-nextなどなど会員になる事によって、無形のコンテンツ(手に取ることが出来ないコンテンツの事)を提供するものです。

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3.レンタルタイプ

トヨタが提供してる車のレンタルサービス『KINTO』やウォーターサーバーだけをレンタルして、定期的に水が届くというレンタルサービスもストックビジネスに含まれます。

まとめ

ストックビジネスを導入する際には、基本的に創業期に大きな資本を必要とします。

その為、ストックビジネスを展開出来る企業が少ないのですが大きな流れとして、今後はストックビジネスの方が伸びていきます。

それは顧客の価値が『所有』から、『その期間だけ安い金額でそれを利用出来れば良い』という考えに変わって行ってるからです。

収益化までが大きな障壁になりますが、それをクリアすればとても大きな利益をもたらしてくれるこのビジネスモデルは最高のスタイルだと言えますね。