ベネフィットを正しく伝えることが出来れば値段は高くても購入される!

「ドリルを買うのは、ドリルという器具ではなく穴が欲しい。」
これはベネフィットを表現するときの有名な言葉ですよね。

しかし、この記事を読まれてる方はそのベネフィットの重要性と、それをビジネスにどう結びつければいいのか?

という事が気になってるのではないでしょうか。この記事では、未来館編集部の妹尾満隆(せのお・みちたか)が、未来館の社長である西野博道(にしの・ひろみち)から学んだベネフィットについて解説していきます。

ベネフィットとはどういう意味?

簡単に説明しますと、ベネフィットとは

『その商品を手にすることによって、自分のライフスタイルがどう変わるのか』

というのを示すものになります。ですので、ベネフィットは「その物」ではなく、それを手にした先にある幸福感に焦点を当てたものなのです。

例えばあなたが無人島に1人で生活してるとします。無人島に自分1人であれば、ほとんどの人はシミがあろうと特に気にはなりませんよね。それは、なぜかと言うと自分1人しかいないからです。

自分1人ならば見た目を綺麗にしたいとか、かっこいい、綺麗に見られたいという優先順位はかなり低いからです。だからこのような人に、どれだけ「この商品はシミを消すことが出来るんですよ!」と力説してもその人は商品を購入したいとは思わないのです。

現実の世界に当てはめてみましょう。シミが消える事によって、自分がどう変わることが出来るのか?人はそれを無意識に考えているのです。

この場合の、その先にあるのは
・かっこよく見られたい
・綺麗に見られたい
・若々しく見られたい  など

このような気持ちが隠れてるのです。この期待値がベネフィットなのです。このような気持ちを持ってる人であれば、購入したいという思いになりますよね。

メリットとベネフィットの違い

メリットとベネフィットはなんとなく似ているように見えますが、全く違った意味を持っています。メリットとはその商品の特徴を説明したものです。

例えば、腕時計ならば
・この腕時計は水深800mまで潜っても壊れることはありません。
・この腕時計は夜でも視認性が良いですよ。

などですね。その商品に対しての、特徴や売り出しということですね。メリットを伝えて、顧客の心が動く場合もありますがほとんどの場合はメリットではなく、ベネフィットを伝えることによって顧客は購買に繋がります。

 

ベネフィットを追及するとどうなる?

ベネフィットを追求すると、人は3つのニーズに分けることが出来ます。上記のピラミッドの図をご覧ください。

・人生ニーズ(幸福追求ニーズ)
達成されないが、追い求めること自体が幸せ。
夢や希望を持ってる状態:元気なピンピンコロリ人生を送りたい

・生活ニーズ(達成ニーズ)
達成される可能性がある。
歳を重ねても健康な毎日にしたい。

・商品ニーズ(達成ニーズ)
生活ニーズより達成は簡単。
にんにく卵黄が欲しいなど。

人は最終的に行きつく所は人生ニーズ(幸福追求ニーズ)になります。

例えば

健康で元気な人生を送りたい。(人生ニーズ)
↑  ↓(そのために)
アクティブに活動できる身体にしたい(生活ニーズ)
↑  ↓(そのために)
元気になれるものが欲しい(商品ニーズ)

これは矢印の向きを逆にしても当てはまりますよね。このようにベネフィットを追求することによって、本来その人はどういう人生を送りたいのか?というのが見えてくるのと同時に、その為にはどう行動すべきなのかというのが分かります。

 

ベネフィットを意識したマーケティング

このように人は、その先にある物を求めて商品を購入します。従って、「そのもの」がその先にある悩みを解消してくれればいいのです。その悩みが解消されることによって、最終的に幸福感へと繋がっていくわけですね。
ではここからは、ベネフィットを意識したマーケティングを解説していきます。

 

人が購入した後に後悔するのはなんで?

人は商品を購入する時に、その商品が欲しいと思って購入します。その心理は意識してるしてないに関わらず、自分が良い方向に変わることが出来ると感じたからです。

しかし、ほとんどの人は購入した後に時間が経つと、なんでこんな商品を購入してしまったのだろう。と後悔してしまいます。

そして、その商品はもう買ってくれなくなるんですね。この心理が生まれるのは、自分が求めていた生活ニーズを忘れてしまってるからなのです。

 

購入した時の気持ちを思い出してもらう

生活ニーズとは
・かっこよく見られたい
・綺麗に見られたい
・若々しく見られたい
などでしたよね。

商品を購入して間もない頃は、生活ニーズも覚えてたのでしっかりと使いますが、時間が経ってくるとそんな事も忘れ効果がないと諦め辞めてしまうんですね。

と言うことは、最初に購入した時の気持ちを思い出させる。もしくは、その気持ちを維持させることが大事ですよね。ここがベネフィットを意識したマーケティングなのです。

ほとんどの会社は、そのような事が分かってないので商品を購入してもらう為に安売りをします。

しかし、生活ニーズを忘れてしまってる事が原因で不買になってるので、訴求する部分を間違っているのです。
このようにして安売りでその場を凌ごうとすると、安いものにしか反応しない顧客ばかりが集まり、そういっ
た顧客はいろんな会社を比較して1円でも安い会社から購入するので顧客維持率は下がっていくのです。

 

まとめ

ベネフィットを理解することによって、どんなマーケティングをすればいいのか。どんな売り方をすれば顧客に響きやすいのか。というのが分かって頂けたのではないでしょうか。

商品の魅力も伝えることは大事ですが、自社商品を使うとこうなりますよ。という将来の姿をイメージしてもらうことがもっと大切ですね。

自社商品にはどのようなベネフィットがあるのかを、再度洗い出してみると新たな発見が見つかるかもしれませんね。

 

やずや式少数盛栄塾

こちらのサイトでは、未来館の社長である西野がこれまでに実践の中で身につけたダイレクトマーケティングの技術がやずやの歴史と共に紹介されております。

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