CPO、CPR、CPAとは何のこと!?

広告の費用対効果を測るKPIには様々な指標があります。

それはCPO,CPR,CPAです。

ビジネスをスタートする際にこれらの計画もないまま進めていくと、失敗に終わるか最悪の場合は赤字になってしまいます。

マーケティングを勉強していくうちに、たくさんの横文字が出てきますが、本来の意味を理解出来れば覚えるのはとても簡単です。

この記事ではそれらについて、CRM開発会社『未来館』編集長の妹尾満隆(せのお・みちたか)が、未来館社長の西野博道(にしの・ひろみち)から学んだことを解説していきます。

CPO,CPR,CPAの概要

これらは全部最初にCPという文字が入っています。

このCPを日本語に翻訳すると、C=コスト、P=パーとなりその意味は『あたりのコスト』になります。

そして、CPの後に続く言葉を見てみましょう。

CPO,CPR,CPAとなります。

O=オーダー

R=レスポンス

A=アクション

これらの3つの横文字は1件の注文(成約)の為にいくらかかるのか?

というのを表したものなのです。

ですので、ざっくり言ってしまうとこれらの3つは同じ意味として、一括りにしてしまっても問題はないのです。

ただ単に『業界内でどのように表現しているか』の違いだと思って頂ければ分かりやすいと思います。

では、それぞれの意味を解説します。

CPOとは

CPOはコスト・パー・オーダー(Cost Per Order)の略になります。
分りやすく言うと、1件の注文を獲得(受注)するのにかかった費用のことです。

注文なので、本商品のことを言います。

『お試しなどを含まないメイン商品の注文』だと考えると分かりやすいでしょう。

CPRとは

CPRはコスト・パー・レスポンス(Cost Per response)の略になります。

1件のお試しやサンプルの注文、アプリのダウンロードなどの1件の獲得にかかった費用のことを言います。

レスポンスとは反応という意味なので、あなたん会社のことを少し気になってるけどまだ本当に付き合いたいと思ってる状態ではない。

『お試しが良かったら続けよう』と言った感じお試し1件にかかる費用なので比較的安めの費用で1件の獲得を得られる傾向にあります。

CPAとは

CPAはコスト・パー・アクジション(Cost Per Acquisition)の略になります。

本商品の注文の獲得(受注)、お試しやサンプルの注文を含んで全ての1件の注文にいくらかかったかを表すものです。

CPO,CPRの内容を内包した意味だと考えると分かりやすいです。

CPO,CPR,CPAの計算式

広告費を払ってその広告費に対して何件の注文(成約)が発生したかによって1件あたりにどれくらいの費用がかかっているかを算出することが出来ます。

例えば、広告費を10万円使って10件の注文があったとします。

その場合の計算式は下記になります。

10万円(広告費)÷10件(注文数)=1万円

この場合は1件の注文に1万円かかったということになります。

となると、CPOは1万円、CPRは1万円、CPAは1万円という表現になるのです。

基本的には、『CPO,CPR,CPAというのは、1件の注文に対していくらの費用がかかったのか』という意味なのでその業界(会社)でどのように表現されてるかの違いが分かっていれば問題ありません。

KPIを理解しどこまでを許容とするのかを考える

ここからはCPOで統一して解説させて頂きます。

それではもう少し深く見てみましょう。

まず1件の注文に1万円の費用がかかったとするならば、1回の受注で利益を出すためには、最低でもその商品1個あたりの利益を分かっておかなければなりません。

例えば商品1個売って5000円の利益が出るのであれば、CPOは5000円以下に抑えないといけませんよね。

しかし、5000円以上になってしまう場合もあり得ます。

その時に、採算が合わないとして広告出稿を止めてしまうのではなく、そのお客様が2回、3回と購入してくれるのであれば、採算は合うのではないかと考えることも重要です。

この場合だったら、2回購入してくれたら広告費の1万円は回収することが出来るわけです。

そして、3回目も購入してくれたら利益が出ますよね。

CPOを考えるときについつい、『いかにして1件あたりの獲得単価を下げられるか』で勝負をしてしまいがちです.

ですがそこだけを見るのではなく、F2転換率やLTV(ライフタイムバリュー)などの全体的な指標を見ながら進めることによって採算が合うのであれば、その方法でやるべきです。

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2回目の購入の準備をしておく

例えばプラットフォームで物を売る場合などでしたら、売値ー(広告費+原価)=利益なので計算も簡単ですし1個単位でも利益を出すことは可能です。

これらのプラットフォームは(アマゾン、楽天、ヤフー、メルカリ)などが代わりに集客をしてくれるので売りやすいのが特徴です。

ですが、全ての会社が物を売ってるわけではありませんので、プラットフォームを使わない場合は、全部自社で広告を運用して集客をしないといけませんので、ほとんどの場合初回を購入された時点では赤字です。

ですので、そこからいかに2回目を購入してもらうのか。

という事を考えないといけません。

と言うことは、1回目を購入してもらう時点で既に次の商品を購入してもらうための施策を、準備しておかないといけないということなのです。

まとめ

CPO,CPR,CPAについて解説しました。

これらは全て同じ意味であり、その業界(会社)によって表現の仕方が違うだけということです。

横文字が連発すると嫌になってしまいますが、その意味を分かれば案外すんなり受け入られると思います。