リードジェネレーションとは?見込み顧客の獲得方法を解説します!

新規顧客を獲得するやり方で、電話、訪問などの活動がほとんど成約に結びつかないのは感覚的に分かると思います。

もともと顧客はあなたの会社に興味も持ってないし、全然知らない状態で説明されても迷惑としか思ってないのです。

しかし、そうは言えど新規顧客は獲得しなければなりません。

この記事ではそんな見込み顧客の獲得方法について、CRMシステム開発会社『未来館』の編集長の妹尾満隆(せのお・みちたか)が正しいやり方を解説していきます。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、見込み顧客(新規顧客)を獲得するための活動のことを言います。

なぜこの活動が必要かと言いますと、そもそもビジネスというは顧客がいないことには成り立たないので商品を購入してくれる、もしくはサービスを利用してくれる顧客がいなければなりません。

『良いものを作って待っていれば顧客は見つけ出してくれる』というのは古い考えで、見込み顧客を見つけてそこに訴求をしていかないといけないのです。

一般的にリードジェネレーションとは、BtoBマーケティングを展開する会社だけに当てはまると思われがちですが、これはBtoCでも同じ考えで行う事が出来ます。

消費者の中から見込み顧客を見つけ出す

その概要を述べますと、まず基本的に自社がどのような企業であり、どのような活動をしてるのかを知ってもらわないといけません。

その為に自社の広告、オフラインのイベント(展示会やセミナー)で商品(サービス)を告知し、詳しい情報等が欲しい方に情報等を提供します。

・リスティング広告

ウェブの広告を使って、自社の商品やサービスに興味を持ってくれそうな顧客にアプローチする事が出来ます。

今では広告の精度が上がり、広告が配信される顧客はどのようなことに興味関心を持ってるかをAIが認識しています。よって、闇雲に電話や訪問と比較して少ない資金で自社に興味を持ってもらえるのです。

・オウンドメディア

『検索をする』という行為には『その人が何かしらの悩みを解決したい』という思いの表れです。

広告だけで訴求する事が出来る場合もありますが、広告とはまた別の角度で見込み顧客を獲得する事が出来ます。

例えば記事の中で、『専門的な内容』や『とても有益な情報』を発信してるサイトだったらこのサイトを作ってる会社だったら、信頼出来るからお願いしてみよう。などの感情になります。

これは広告では実現する事が難しく、顧客が画面の前に構えて鮮度の高い情報を取得しているからこそ生まれる感情なのです。

SEO対策

オウンドメディアとセットとして考えることで、より効果を発揮してくれるのがSEOの対策です。

SEOとは検索エンジン最適化のことで、検索された時によりヒットしやすい状態に持っていく施策になります。

例えば、『リードジェネレーションとは』という検索をした場合に、ほとんどの方は1〜3番目までのサイトで解決してしまうことが多いのではないでしょうか。

よほどのことがない限り2ページまでには行きませんよね。

せっかくオウンドメディアを作っても、それを見てもらわない事には見込み顧客を集めようにも集めることは出来ません。

オウンドメディアとして作った記事を、上位に表示させる施策のことをSEO対策と言います。

関連記事↓

デジタルマーケティングとは!現代版マーケティングの最前線を学ぼう!

・DM(ダイレクトメール)

電話の場合、顧客(企業)に会話をする時間的拘束をさせてしまい、あまり受け入れられません。

その反面DM(ダイレクトメール)であれば、読むか読まないかは相手の判断に任せることになります。興味があれば読んでくれますし、興味がなければ読まないのです。

電話や訪問で見込み顧客を探すよりも、DMなどの紙媒体でコミュニケーションを図ったほうが、時間を取らせることもないので、その会社の印象が良くなります。

・SNS

ホームページとSNSの違いは距離感にあると思います。

ホームページはしっかりとした作りで、それだけ見るとお堅い感じの印象を受けますがSNSの場合だと人感が出ますので親近感が湧きます。

Facebook、インスタグラム、ツイッター、などを使うことによって企業のブランディングに繋がりますしSNSという接点も得られます。

顧客は『検索する』という行為だけでなく、何かしらのSNSを使っています。

その窓口として、SNSでも情報を発信しておくと見つけて貰いやすいというわけですね。

関連記事↓

SNSマーケティングとは?それぞれの特徴を理解し活用しよう!

・展示会/イベント出店

展示会やイベント出店で情報を届けるメリットは、その会社の人が自社商品やサービスの魅力を説明するので熱量が伝わる事です。

そこに集まる顧客というのは、何かしらあなたの会社の事が気になってる可能性が高いので、その状態で対面で話をするというのは一番情報が伝わるのは間違いありませんよね。

しかし、2020年のコロナウイルスによって絶対に対面で説明しないといけないのか?

対面じゃなければいけないのか?

という問題も浮上しているのが現状です。

イベントやセミナーはなくなることはありませんが、そこだけに頼った見込み顧客の獲得は難しいと言えるでしょう。

これらが代表的な見込み顧客の獲得法になります。

では次はよく一緒に用いられる『リードナーチャリング』について説明していきます。

リードナーチャリング

BtoBの場合だと、基本的にはその単価は高額になるので、リードジェネレーションから『成約』までに時間がかかります。

その為、見込み顧客には購入したい、導入したいなどの強い思いを持って貰わないといけません。

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションによって見つけたお客様と関係を深くして、購買までの気持ちを引き立て『成約』に繋げるための部分になります。

関係を深め成約してもらうことがゴールではなく、その後も顧客との積極的なコミュニケーションを取ることによって、良い関係を築いて行くことが大切です。

顧客に自社の考えや、商品作りへのこだわりなどの理解を深めてもらうことが中心になります。

このように、ニーズが表面化していない顧客(企業)に対して必要性を感じてもらい成約に結びつけるまでの流れを『リードジェネレーション』と言います。

まとめ

リードジェネレーションを正しく活かすことにより、多くの見込み顧客を集めることが出来る様になります。

ただし、それは仮説検証を繰り返していくことで見えてくるものです。

ダイレクトメールを送れば反応が取れるなどの話ではなく、どの施策でも仮説と検証を繰り返すことで顧客に響く部分が見えてくるようになります。

そして、それを諦めずに追求していけば、それはあなたの会社の利益を大きく伸ばしてくれるに違いありません。

やずや式少数盛栄塾

こちらのサイトでは、未来館の社長である西野がこれまでに実践の中で身につけたダイレクトマーケティングの技術がやずやの歴史と共に紹介されております。

今のあなたのビジネスを飛躍させるヒントがあるかもしれませんので、もっと売り上げを伸ばしたいという思いがありましたらご覧くださいませ。