KPIって何?KPIをマスターしビジネスの指標を読み取ろう

『どういう数字を出して、どれくらいの売り上げをあげたいの?』これは私がまだビジネスを始め出した頃に、大きな成果をあげてる経営者の方にアドバイスを求めた時に言われた言葉です。
 
当時の私は数字の出し方も知らないし、何と答えて良いか分からず現実的な数字ではなく夢を語っていました。笑
 
それは、そんなの出さなくても稼いで行けると思ってたからです。しかし、それではまだまだ甘かったのです。
 
この記事ではそんな見るべき現実的な数字である、KPIについて未来館編集部の妹尾満隆(せのお・みちたか)が、未来館の社長である西野博道(にしの・ひろみち)から学んだことを分かりやすく解説させて頂きます。

 

KPIとは

KPIとは(Key Performance Indicator)のことで日本語で言うと「重要経営指標」「重要業績指標」のことです。

もちろんこれだけを言っても、意味が分からないと思います。分かりやすく言うと、目標値に対して今の状況を知る事が出来る指標だと思ってください。

通販会社の例えでお話していきます。

 

通販会社のKPIを例えに

 

ここでは年商を30億円の会社の場合と仮定しましょう。30億円稼ぐためには、どうすればいいのかと言うのを細かく突き詰めて行かないといけません。
とにかくたくさん売る!と言うやり方では99%失敗してしまいます。ここで出てくるのがKPIです。

まず売り上げ目標である一番上の数字に30億円が来ます。その30億円を達成するためには『顧客一人あたり年間でいくら使ってくれるか』(LTV)の目標を設定しないといけません。ここでは3万円としましょう。

じゃあ、この顧客は何人いれば30億円になるのかと言うと、10万人になりますよね。

3万円×10万人=30億円

と言う計算が成り立ちます。

この2つが正常に機能して30億円が達成されるのです。しかし実際にやってみると、『顧客が年間でどれくらいのお金を使ってくれるか』(LTV)が2万円になってしまったとします。

そうなれば、設定したKPIである3万円に対して1万円も少ないと言うことになりますよね。

LTVが2万円になってしまえば、10万人の顧客がいたとしても売り上げは20億円までしかいきません。

顧客数の部分を見てもそうですよね。LTVの3万円を達成してたとしても、顧客が5万人であれば15億円までしかいきません。

自社の設定した目標に対して、現実ではどうなってるのかをチェックするための指標が、KPIと言うことなんです。

 

KPIを突き詰める

このように売り上げの目標を決めることで、LTVと顧客数をどのような数字に設定しないといけないのかが分かりましたね。では、この顧客をどのように集客するかまでも考えないといけません。基本的には広告という手段になりますので、広告で集客するためにはどれくらいのKPIを設定して実際にはどのように動いてるかを見ていかないといけません。

このように突き詰めて行くことによって、上から下までのKPIを設定しないといけないことに気がつきますよね。

 

まとめ

 

KPIは目標値を達成するために、それから外れてないかを見るべき重要指標です。今回は通販会社の1つの部分を切り取って解説しましたが、これは全てにおいて言えます。

昔の私は目標の立て方を、全くと言っていいほど理解してませんでした。

しかし、このKPIを学ぶことによって目標値と実際の自分の位置が分かるようになり、今の状態で進んだ時にその売り上げを達成出来るかどうかというのが途中の段階で分かるようになりました。この記事を読んで頂き、KPIについて理解して頂けると私もこの記事を書いた甲斐があります。

 

やずや式少数盛栄塾

こちらのサイトでは、未来館の社長である西野がこれまでに実践の中で身につけたダイレクトマーケティングの技術がやずやの歴史と共に紹介されております。今のあなたのビジネスを飛躍させるヒントがあるかもしれませんので、もっと売り上げを伸ばしたいという思いがありましたらご覧くださいませ。