潜在顧客と見込み顧客は違う!?2つの違いをしっかり理解しよう!

マーケティングの担当者の方であれば、潜在顧客を掘り起こす!
というのは聞いたことがあるかもしれません。

ですが、そもそも潜在顧客ってどんな人たちなのか、どのようにその人たちにアプローチしていけばビジネスに結びつくのか!?

というのを分かってる方は少ないのではないでしょうか。

この記事では未来館編集部の妹尾満隆(せのお・みちたか)が、未来館の社長である西野博道(にしの・ひろみち)から学んだことを元に、潜在顧客について解説していきます。

 

潜在顧客とは

潜在顧客とは、まだ自社商品やサービスを知らない、もしくは潜在的にある自分の悩みにまだ気がついてない状態の顧客のことを言います。

ですので潜在顧客を掘り起こすためには、まずは自分の内に秘めるニーズ(そう言われたそうだということ)と自社商品を認識して貰わない事には始まらないのです。

よく一緒に出てくる言葉として、『見込み顧客』という言葉がありますがこの見込み顧客というのは、すでに自分の中にあるニーズを認識しそれを解消することが出来る、商品やサービスを知ってる状態のことを言います。

このことから、見込み顧客よりも圧倒的に多いのが潜在顧客になります。

見込み顧客と潜在顧客は全く別の顧客になりますので、アプローチの仕方は異なります。

この2つの顧客を混合してしまう事によって、潜在顧客を掘り起こす為の施策を間違って認識してる場合がありますので、正しい方法とやってはいけない事を解説していきます。

 

自分の問題に気づかせることが大事

潜在顧客はそもそも、本来あるはずのニーズに気がついていません。
逆に自分の問題に気がついている人は、自分から情報を求めます。

例えば病気の人は、どこの病院に行けば病気を治してもらえるだろう、どんな薬が効くのだろうと考え、積極的に行動します。

自分の問題に気がついてるということは、すでに潜在顧客ではないということです。

 

潜在顧客にアプローチする方法

ここでは「やずや」が行ってきた、潜在顧客の掘り起こし方を解説していきます。

ある40代の主婦の方は、朝起きたらすぐに行動は出来ずふとんの上でボーっとしています。

ですが、早く起きあがって家族の朝食の準備をしなければならず、夫と子どもを送りださなければなりません。

そして10時頃から自分もパートに行き、スーパーで買い物をして帰宅する。
そんな忙しい毎日を送っていると思われます。
このような人に「あなたは不健康ですか?」と尋ねても、「いいえ、わたしは元気です」と答えるのではないでしょうか。

この人には不健康という自覚はありません。
しかし「目が覚めてもなかなか動けないのではないですか?」と聞かれたらどうでしょう。

世の中の1,000人に一人、あるいはもっと多くの人が、「そうそう、朝がつらいのよね」と気がつくのではないでしょうか。

これが、『意識喚起』された人が自覚していなかったニーズです。

このように潜在顧客には、自身では気づいてない重要なニーズが隠れているのです。
※意識喚起=問題提起

 

間違った潜在顧客へのアプローチ方法

失敗するケースの多くが、情報提供から始めたものです。
上記でも解説してる通り、潜在顧客は自分の中にあるニーズと自社商品の事を知りません。

その為いきなり「青汁いりませんか」「にんにく卵黄いりませんか」と言われても、言われた人はピンと来ません。

情報を提供されたわけですが、迷った末、結局購入には至らないのです。
そもそも『青汁』や『にんにく卵黄』という商品と、自分がどう関係してるかも理解出来てないからです。

これは自分の中にある、ニーズの引き出しが出来てないまま商品の魅力を伝えるとこのようになります。

商品の魅力を伝えるのは、『意識喚起』し自分のことを言われてるのかもしれない、と思ってからでないと意味がないのです。

『潜在顧客』と『見込み顧客』をしっかり区別しないといけませんね。

 

潜在顧客を掘り起こす意味

このように考えていくと、分母は潜在顧客の方が多いとは言え、見込み顧客を相手にマーケティングした方が圧倒的に早いはずですよね。

例えば、元気になりたいと思ってる人にターゲットを絞った方が、購買率が高いのはすぐにイメージ出来ることです。

しかし、なんのために潜在顧客を掘り出すのでしょうか。

この潜在顧客を掘り起こすのは、明確な目的があります。それは

『顧客との1からの関係性の構築』

なのです。

詳しく解説していきます。

疲れを取りたいと思ってる人は見込み顧客です。

すなわち、すでに自分で解決の手段を知ってるのです。

ということは、その問題が解決されればそれで良いわけです。

ですので、解決されればもう購入する必要はありませんよね。

もっと言ってしまえば、その問題を解決してくれそうな似た商品が他にもたくさん出てるのであれば、安い所から購入した方が良いと考えるはずです。

その反面潜在顧客はどうでしょうか。
潜在顧客は、その前の段階である『意識喚起』から入って来ますよね。

意識喚起されて入って来た顧客は、その問題を解決するためにその商品を購入する、というのもそうですがその先にある『生き方』までを考えています。

にんにく卵黄を購入して、元気になったらそれでおしまい。
ではなく、にんにく卵黄を飲み続ける事によって自分の将来はどうなってるのか。

もしくは、将来の自分はこうでありたい。
とイメージするので、買ったら終わりにはなりにくいのです。

このことから、私は短期的に見れば見込み顧客に訴求しても良いと思いますが、長期的に見れば潜在顧客に訴求する方が良いと考えています。

 

デジタルマーケティングでも潜在顧客と見込み顧客を分ける

それではここからそれらの2つの顧客に、デジタルマーケティングでアプローチする方法を解説します。

ここでは媒体の特徴の説明はしますが、その先のテクニック論までは解説しませんので、読み進めていくうちに気になる部分があればまた別のサイトで調べてみてください。

上記でも説明してますが、見込み顧客の特徴として自分の悩みがすでに自分で分かってるというのがあります。

ということは、その見込み顧客はその悩みを解消するために「検索」するという行動をとりますよね。

ですので、まず見込み顧客にしっかりアプローチするのであれば見込み顧客が検索しそうであろう「キーワード」を予想し、そのキーワードにどれくらいのボリュームがあるかも確認してから広告を出すとより効果的に見込み顧客にアプローチすることが出来ますよね。

潜在顧客を見てみましょう。

潜在顧客の特徴は、本来持ってる解決したいニーズを自覚してないのでそもそも検索なんてしません。

ではどのようにアプローチするかと言いますとSNSなどの広告に、「本当はこんなニーズがあるのではないですか?」というニュアンスの広告を出すことになります。

SNSとはそもそも何かしら目的があって使うのではなく、他人の生活などを眺めるツールになりますのでそのような投稿やフィードの間に意識喚起の広告を挟むことによって反応してくれる可能性があります。

まとめ

潜在顧客の掘り起こしが上手くいってないほとんどの場合は、『意識喚起』が出来てないことにあります。

ブログでも、広告でもチラシでも全て同じです。

自分には関係のないことだと思ったら、見ることもありませんし読むこともしません。
しかし、「自分のことを言ってるのかもしれない」と思った場合、読み進められるようになります。

これは、行動を起こす原因の原因まで遡って問題を提起してるからなのです。
そして、そのようにして入って来た顧客というのは長く付き合うことの出来る優良顧客になりやすいので、あなたの会社の利益を底上げしてくれることでしょう。

やずや式少数盛栄塾

こちらのサイトでは、未来館の社長である西野がこれまでに実践の中で身につけたダイレクトマーケティングの技術がやずやの歴史と共に紹介されております。 今のあなたのビジネスを飛躍させるヒントがあるかもしれませんので、もっと売り上げを伸ばしたいという思いがありましたらご覧くださいませ