F2転換の重要性!2回目を購入してもらうとどう変わるの?

自分で会社を作り自分なりに経営をやっているのですが、マーケティングを勉強するまではF2転換という言葉さえも知りませんでした。
 
しかし、マーケティングとは売れ続ける仕組みを作ることです。
ということは、2回、3回、4回というように、継続して購入して貰わないといけません。

この記事ではそんな継続して購入してもらうために、一番大事なF2転換について未来館編集部の妹尾満隆(せのお・みちたか)が、未来館の社長である西野博道(にしの・ひろみち)から学んだことを元に解説していきます。 

F2転換とは

そもそもF2転換とは、ということ先に説明しましょう。
最初にくるFというのはfrequency(フリークエンシー)のことで日本語でいうと””頻度””になります。
分かりやすく解説しますとF2というは、2回目を購入してくれることになります。
例えば広告を出して、100人のお客様が商品を購入してくれたとします。
そして、そのうちの70人が2回目を購入してくれたとします。
そうなった場合のF2転換率は70%ということになりますよね。

なんでF2転換が大事なの?

F3、F4・・・というように、商品を購入してもらう時に頻度がありますよね。

でもなんでその中でもF2が一番大事なのでしょうか?

これはきちんとした、データがあるからなのです。

もっと詳しく解説していきましょう。

『広告費を無駄にしないため』
F1というのは、初めて商品を購入してくれたお客様ですよね。
そのF1のお客様は、せっかく広告費を払って見つけた顧客なのに1回だけの購入で終わってしまえば、その広告費すら賄うことが出来ません。
広告費を払って顧客を獲得するのが目的ではなく、広告費を払って顧客を獲得し、顧客といい関係を築き継続して商品を購入してもらうことが本来の目的なはずです。
さらに、F1で終わってしまった顧客をそのまま放置してしまえば、後からどれだけフォローしても2回目を購入してくれることはありません。
最悪でも1年以内に2回目を購入してもらう試作を準備しておかないといけません。
これは「やずや」でも「九州自然館」でのデータもそのようになっています。
要するに、F1で終わってしまうと、もうその先買ってもらえる確率がほぼ0になってしまうのです。

F2転換すればF3以降の推移率が上がる

ここがとても大事です。

上記の通り、F1からF2に転換させることはその先の推移率が変わってくるので一番大事な部分です。

そして、このF2まで来てしまえばF3、F4への推移率も上がってきます。

ということは、このF2に転換させることが出来るか出来ないかがその先の売り上げに、大きく影響してくるというのが分かると思います。

一般的に考えればF2からその先に進むに連れて、推移率はどんどん下がって行くと思われる方が多いと思います。

確かにF3,F4と進むに連れて『購買の人数』は少しずつ減っていきます。
しかし、『推移率』で見れば増えていくのです。

下記の図を見てみましょう↓

     F1    F2   F3    F4   F5
購入人数 100人 70人 50人 40人 35人
推移率  70% 72% 80% 87%

このように、フォローをしっかりやっているという前提で言えばF2からF3,F4に進むにつれて推移率は上昇していきます。

そしてこれらの継続して購入してくれる顧客が増えていくことによって、売り上げが増えていくのです。

F2転換に結びつかない原因

F2転換に結びつかない原因は様々ですが、その中でも大きな原因であろう2つについて解説します。

1、商品がよくない(広告が誇大広告)
そもそもその商品に実力がないことには、売れ続けるということはありませんよね。

何の魅力もない商品は売れないということは、すぐに分かると思いますのでこの話は割愛させて頂きます。
大事なのは、誇大広告になってしまって
ないかということです。

私はたまにYouTubeを見るのですが、広告でダイエットの案件が入ってきます。
その内容は1ヶ月で−10キロ、2ヶ月でー20キロの強制ダイエットサプリという内容のものです。

それを鵜呑みにする人は多分いませんが、そこまでならずとも1ヶ月でー5キロにはなるかも・・・
という期待値は出てきますよね。

しかし、実際に購入してみて痩せなかったらもうその商品は2ヶ月目は購入しようとは思わないわけです。

このように広告の内容と、実際の商品の実力に大きな差があればまず継続はしません。

2、フォローをしてない
継続されない理由として、フォローをしてないことが原因の場合がほとんどです。
商品を初めて購入してくれたお客様に対して、商品を発送したらおしまい。

このようになっているのです。

顧客は期待と不安を抱いたまま初めてあなたの会社の商品を購入します。

そんな時に、フォローも何もなかったら2回目を購入したいとは思いませんよね。

そして、時間が経つに連れてあなたの会社は忘れ去られてしまいます。

まずは、商品が届いた時に感動してもらう。

そのあとに忘れられないように、週に1回の手紙を送ります。
この内容は顧客フォローの記事で詳細に書いておりますので、そちらをご覧くださいません。

このように、顧客をフォローしてないことによって、F2転換率が大きく下がってることがほとんどなのです。

まとめ

いかにF1からF2に転換させることが大事かが分かって頂けたと思います。

F1で終わってしまうのか、F2転換率を上げるのかによってその先の売り上げは大きく変わります。

マーケティングにおいて、何よりも顧客維持率は大切です。

まずは自社の場合はどうすれば、F2に持っていくことが出来るのかを考えてみてはいかがでしょうか。

やずや式少数盛栄塾

こちらのサイトは、西野博道が顧客の管理方法について解説してあるサイトになります。
顧客が少ない時には、F1からF2への転換は人が確認すればいいですが、顧客が増えてくると時間がかかってしまいます。
そうなってくると、誰がF1で誰がF2なのかや、誰にフォローをしてて誰にフォローをしてないのかが、分からなくなっていきます。
顧客をしっかりとフォローしたいけれど、そのようなシステムをまだ導入してないのでしたら、当サイトに何かしらのヒントがあると思いますのでご覧くださいませ。