マーケティング目線でビジネスをするのであれば、1回ポッキリの販売ではなく2回、3回、4回というように継続して購入して貰わないといけません。

この記事では継続して購入してもらうために、一番大事なF2転換についてCRMシステム会社の『未来館』で編集長をしております妹尾満隆(せのお・みちたか)が解説していきます。

F2転換(F2転換率)とは

まずF2転換とはどの様な考え方なのか、ということ先に説明しましょう。
最初にくるFというのはfrequency(フリークエンシー)のことで日本語でいうと””頻度””になります。
分かりやすく解説しますとF2というは、『2回目の購入のこと』を表します。ですので、F3は3回目、F4は4回目という様な表現になります。

それに対してF2転換率というのは『初回購入を行った顧客がどれくらいの割合で2回目を購入してくれるのか』という指標になります。


例えば広告を出して、100人のお客様が商品を購入してくれたとします。
そして、そのうちの70人が2回目を購入してくれたとします。
そうなった場合のF2転換率は70%ということになります。

EC通販において、どれくらいの顧客がリピートしてくれてるのかを見る重要な指標なのです。

なんでF2転換が大事なの?

F3、F4・・・というように、商品を購入してもらう時に頻度がありますよね。

でもなんでその中でもF2が一番大事なのでしょうか?

これはきちんとした、データがあるからなのです。

もっと詳しく解説していきましょう。

『広告費を無駄にしないため』

F1というのは、初めて商品を購入してくれたお客様ですよね。
そのF1のお客様は、せっかく広告費を払って見つけた顧客なのに1回だけの購入で終わってしまえば、その広告費すら賄うことが出来ません。


広告費を払って顧客を獲得するのが目的ではなく、広告費を払って顧客を獲得し、顧客といい関係を築き継続して商品を購入してもらうことが本来の目的なはずです。

さらに、F1で終わってしまった顧客をそのまま放置してしまえば、後からどれだけフォローしても2回目を購入してくれることはありません。

最悪でも1年以内に2回目を購入してもらう試作を準備しておかないといけません。

要するに、F1で終わってしまうと、もうその先買ってもらえる確率がほぼ0になってしまうのです。

F2転換すればF3以降の推移率が上がる

ここがとても大事です。

上記の通り、F1からF2に転換させることはその先の推移率が変わってくるので一番大事な部分です。

そして、このF2まで来てしまえばF3、F4への推移率も上がってきます。

ということは、このF2に転換させることが出来るか出来ないかがその先の売り上げに、大きく影響してくるというのが分かると思います。

一般的に考えればF2からその先に進むに連れて、推移率はどんどん下がって行くと思われる方が多いと思います。

確かにF3,F4と進むに連れて『購買の人数』は少しずつ減っていきます。
しかし、『推移率』で見れば増えていくのです。

下記の図を見てみましょう↓

未来館 F2転換

このように、フォローをしっかりやっているという前提で言えばF2からF3,F4に進むにつれて推移率は上昇していきます。

そして、これらの継続して購入してくれる顧客が増えていくことによって、売り上げが増えていくのです。

F2転換に結びつかない原因

F2転換に結びつかない原因は様々ですが、その中でも大きな原因であろう2つについて解説します。

1、商品がよくない(定期縛りになっている)

そもそもその商品に実力がないことには、売れ続けるということはありませんよね。

何の魅力もない商品は売れないということは、すぐに分かると思いますのでこの話は割愛させて頂きます。
大事なのは、無理やり定期縛りになってないかということです。

定期縛りにすることよって、必然的にF2,F3を実現できます。

しかしそのやり方だと、定期縛りが終わった途端に離脱に繋がり、売上の向上は期待出来ません。

定期縛りを無理やり導入するやり方ではなく、F2を購入してもらうためにはどの様なマーケティングを行えば良いのかを考えなくてはなりません。

2、フォローをしてない

継続されない理由として、フォローをしてないことが原因の場合がほとんどです。
商品を初めて購入してくれたお客様に対して、商品を発送したらおしまい。

このようになっているのです。

顧客は期待と不安を抱いたまま初めてあなたの会社の商品を購入します。

そんな時に、フォローも何もなかったら2回目を購入したいとは思いませんよね。

フォローというのは、メールを送ったり、電話で使用感を聞いてみたり、DMを送ったりという施策のことを言います。

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3、いきなり販促をする

初めて商品を購入した時に、一緒に入ってる同梱物にキャンペーンやセールなどのチラシがメインで入ってることが多々見受けられます。

しかし、あなたの会社と顧客の信頼関係はまだまだ構築出来ておらず、その様な状態で売り込みをされても顧客は購入したいとは思わないのです。

ですので、まずF1の時点では『商品について』『会社について』などの情報をしっかりと伝える必要があります。

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F2転換に繋げる施策

商品を発送してしまえば、あとは自動的に商品を購入して貰えるわけではありません。

顧客は日々色々な情報を目にしているので、あなたの会社が何もアプローチしなければ忘れ去られてしまいます。

では忘れ去られない様に、どの様にすれば良いかと言いますと、週に1回の手紙を送ったり、DMを送ったりと適切なタイミングでコミュニケーションを取らないといけません。
この内容は顧客フォローの記事で詳細に書いておりますので、そちらをご覧くださいませ。

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F2転換を意識することはとても大事なのですが、その手段がないことによって実現できてない会社がほとんどです。

まずはどの顧客に、どの様な内容のアプローチをしないといけないのかを理解し、そこから出来るだけ高い数値でF2転換を実現していかなければなりません。

もし、あなたの会社がその様なF2転換率が低いと感じてるであれば、下記のCRMシステムの記事をご覧ください。

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まとめ

いかにF1からF2に転換させることが大事かが分かって頂けたと思います。

F1で終わってしまうのか、F2転換率を上げるのかによってその先の売り上げは大きく変わります。

マーケティングにおいて、何よりも顧客維持率は大切です。

まずは自社の場合はどうすれば、F2に持っていくことが出来るのかを考えてみてはいかがでしょうか。