こんにちは、未来館で編集長として働いている妹尾満隆(せのお・みちたか)です。

この記事ではブランドストーリーの重要性について解説していきます。

ブランドストーリーと聞いて、マーケティングとなんの関係があるのかを深く考えることはないと思います。

では、ネットで繋がった世界や不足してる物を探す方が難しい時代に、人々はどこを重視して「物」を買うのでしょうか?

値段?

値段もあるでしょうね。

しかし、もちろん値段だけではありません。

そのストーリーにお金を払って、いつしかその会社や個人が好きになってお金を払うのです。

今日はそんなブランドストーリーがブランディングやマーケティングにどのような影響を与えるのかを見ていきましょう。

ブランドストーリーとは

ブランドストーリーとは、あなたの会社のビジョンや社会に貢献する活動に共感してもらい、プロダクト(もの)ではなくブランドで選ばれるようにするための施策になります。

ブランドストーリーは、商品が生まれた秘話、社長の開発への思い、お客様への商品を通した思いを知ってもらうことによってブランド価値を高めて行くことができます。

今顧客が求めているものはなに?

今現在の日本においては、生活の中に不足してる物を探す方が難しいです。

これはこの記事を読まれてるあなたも実感してるのではないでしょうか。

スマートフォンでも、『アイフォン』があれば『高性能で安いスマートフォン』もあります。

レストランに行こうと思っても、ファミレスから高級レストランまでほとんどのカテゴリーで上から下まで揃ってますよね。

ではそんな似たようなサービスや物で溢れてる、この現代で顧客に自社を選んで貰うためにはどうすれば良いのか?

というのが大事になります。

それが「ブランドストーリー」なのです。

顧客はもう、似たような物やサービスの中で安いところを選ぶという判断基準ではなく、「自分の価値観とあってる」もしくは「自分の価値観に近い」会社を選ぶようになりました。

SNSを見てるとそれは分かりますよね。

あなたがフォローしてる人たちは、どんな人や会社ですか?

あなたの価値観にあってる、もしくは近い人や会社ではないでしょうか。

そのブランドを通して、自分はこのような人ですよ。

というのを内外にアピールしたいのです。

ブランドストーリーが生み出すもの

下記のようなニュアンスのメッセージは一度は見たことがあると思います。

『弊社の商品は他者商品と比べて、耐久性が優れており、品質を重視し、安価で提供することができます。』

ありふれたワードですよね。

では、この謳い文句で顧客は振り向いてくれるのかというと、そうではありません。

確かに、耐久性や、値段、品質は重要です。

しかし、顧客も感情を持った人間です。

商品のメリットを伝えられてブランドを受け入れるよりも、語られる物語としてブランドを受け入れたいのです。

顧客は似たり寄ったりの物やサービスの中から、なぜそのブランドを選んでいるのかと言う 意味 を重視して選んでいるとも言えますよね。

ブランドストーリーが与える影響力

似たり寄ったりの商品やサービスがあるなか、その中でも他者とは違う訴求をしてファンになってもらう方法がブランドストーリーになります。

あなたがM-1の優勝したコンビのこれまでの苦労を特集番組を見て、その苦労を見ることによってより好きになったり、箱根駅伝が終わった後の特集番組で、選手のこれまでのヒストリーが紹介されて感情移入してしまうのと同じように、人々が自分の興味関心があるものについてのヒストリーが紹介されていれば、よりファンになるのは理解できますよね。

ストーリーを訴求するのか。

そのもの自体を訴求するのか。

これだけで、大きな違いが生まれます。

ものを訴求すれば必然的にメリットしか伝えることが出来ないでしょう。

さらにこれからの時代は「ストーリー」がより重要になってくる時代になってくるでしょう。

繋がる場所はどこなのか?

顧客と自社が繋がることで、顧客はより深くあなたの会社のファンになり、長期的にあなたの会社の商品やサービスを購入してくれるでしょう。

では、繋がる接点が「もの」なのか「ブランド(会社)」の場合ではどう変わってくるでしょうか。

ものを主語に訴求していけば、自社商品は他者と比べて〇〇が〇〇%多く配合されています。

など、商品をメインにした説明に視点が行きますよね。

しかし、ライバル会社があなたの会社よりも、もっといろんなものをたくさん配合したらどうでしょう。

もっと安く販売したらどうでしょう。

顧客はそのライバル会社に流れてしまうのは、理解できると思います。

ですので、「もの」で訴求しても一時的には売れることはあっても長期的に見た時にそれは続かないのです。

その反面、ブランドで繋がることが出来たらどうでしょうか。

あなたの会社が出来た理由。会社の商品が作られた理由がしっかりと記載されていてそこにストーリーがある。

このような場合は、顧客は「もの」ではなく「ブランド」で繋がっているためそう簡単には他者になびいてしまうことはありませんよね。

あなたの会社の商品を通して、「もっと深く知りたい」「あなたの会社を応援したい」と思ってもらうことが重要なのです。

顧客と繋がる方法は下記の記事で詳しく解説しておりますのでご覧下さい。

顧客の離脱を防止し維持する方法

ブランドは2パターンある

ブランドと言うのは、私は2つあると思っています。

『世間的に認知されたブランド』

『その人の中にあるブランド』

です。

世間的に認知されたブランドとは、エルメスやヴィトンなどの誰が聞いても分かるブランドであり、そのブランドを持ってることによって自分がどのような人物なのかを表現出来ます。

あと1つがその人の中にあるブランドです。

こちらは、まだ知名度も認知度も高くないけど、その人にとっては重要なブランドになってることです。

私はこの2つの関係には、まず少数派の『その人の中にあるブランド』が形成されその分母が大きくなることによって『世間的に認知されたブランド』になるのだと思っています。

自社がどのポジションにいるのかは、様々だと思いますがまずは1人でも多くのお客様に、自社の商品や会社のビジョンや理念に共感してもらうことが大事なのです。

なぜプラットフォームで販売したらブランドは形成されない?

と言うことは、出来るだけたくさんの人に自社商品やサービスをを使ってもらうことが出来れば、自然とブランドが成長していくのではないか?と思う人もいると思います。

ですがそうではありません。

これは結局最初に説明した話に戻りますが、横一列で陳列されたプラットフォームだと自然と機能面と価格が勝負の土俵になるからです。

これはブランドを作る真逆の戦略であり、品質を落とさず価格競争に勝てるのであれば問題ありませんが、常にライバルの動向を見ながら自社の立ち位置を変化させないといけませんので結果的に安売り競争に陥ってしまいます。

そして安売り競争に入ってしまったブランドは、 購入はされるけど覚えられるブランドではない と言うことになります。

この時に安売り競争で勝つことが出来たブランドだけが、安売りで品質の良いブランドとして認識されるのです。

しかし、その方法でブランドを形成するとなるとそのカテゴリーで1社しか勝てません。

言うまでもありませんが、そのやり方で上手くいくと言うのは非常に難しいのです。

独自の価値の提案

訴求するのは、独自の価値の提案です。

価値観というのは一人一人様々ですが、自分の信念や思いが価値観として商品で表現され、それに共感する顧客が出てきます。

あなたが真剣にこれまでに市場には出てない商品で『これを作ったら世間のみんなが喜んでくれるはずだ!』という商品を作ったのであれば、これはお客様のニーズも捉えてることがほとんどです。

要するにドラッガーの名言の『顧客を創造する』ということと同じだと思っています。

アメリカ発のブランドでallbirds(オールバード)というブランドがあります。

これはシューズメーカーで設立されてまだ5年しか経ってないにも関わらず、1500億を売り上げる会社ということです。

それはただ単に素晴らしい靴を作ったからではなく、環境問題のことを考えこれまでにはなかった環境に優しいエコ素材(ユーカリの木で繊維を作ったり素材にメリノウールを使ったりなど)で作られていることと、それにも限らず履き心地が素晴らしいからです。

地球温暖化で異変に気が付いてる人で、その温暖化の為に少しでも貢献出来る靴を選ぼうという人々にマッチしているブランドだと言えますよね。

その好例としてオバマ元大統領もこのブランドのシューズを履いています。

まとめ

ブランドというのは、その会社の姿勢を表現しています。

あなたの会社はどのような形で社会の役にたってるでしょうか。

もし、それが曖昧で日々の売上だけを見る状態であるならば、ブランドを育てるというのは難しいはずです。

よりストーリーを求められるようになったこの時代に、しっかりとあなたのブランドを発信し1人でも多くの方に共感してもらうことが何より大切になってきてます。