CRMシステム製作会社、未来館で編集長をしております妹尾満隆(セノオミチタカ)です。

この記事では、マーケティングにおいては欠かすことの出来ない3C分析について解説をしていきます。

3C分析が理解出来るようになると、自社だけでなく周りの環境分析も整理でき精度高い戦略を導き出せるようになります。

3C分析とは

3Cとは「Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)」の3つの頭文字を取ったもので、これら3つの視点から市場の現状を分析することを言います。

色々な分析方法がありますが、内部50%外部50%の割合で分析していく方法と考えて頂くと分かりやすいと思います。

3Cを表した図

3個分析しないといけないのですが、これには順番があります。

まずは顧客(市場)の分析

そのあとに競合分析

最後に自社分析になります。

まず自社の外にあるもの(外部)を分析していくことで、自社の立ち位置が分かりそれらの情報から、自社をどの様にして成功に導けば良いかが分かるからです。

ではこの3Cがどの様にして使われるかを解説していきます。

顧客(市場)分析

市場の規模、トレンド、顧客の購買行動やニーズを分析します。

全て分析しないといけませんが、特に規模というのは重要でありライバルがいないからといって、とても小さい規模で商品を売ったりサービスを提供しても思った様な売上は出ません。

ある程度の規模があるところで、購買行動や購買ニーズがあるところを見つけなければなりません。

競合分析

同じサービスを提供している競合の分析になります。

その会社のシェア、強み弱み、その企業がなぜ成功しているかの原因の追求が必要です。

成功してる原因を分析するというのは、その会社のどこに強みがあるのかを知ることにもあります。

例えば、LTV(ライフタイムバリュー)が高いことによって安定した利益をあげてるのが分かれば、なぜLTVが高いのかを調べることになります。

そうすると、顧客サービスが良いことがLTVの向上に繋がってるというのが分かりそれを強みとして分析することが出来るのです。

自社分析

上記の2つの分析が終わった後、それらの分析データを元に自社の成功要因を導きだします。

この2つを分析すると自社の強み、弱みが出てきます。

例えば、競合は顧客のサービスが良いからLTVが向上しているのが分かったが、自社では顧客のサービスを向上させるものがないと分かります。

その結果、CRMシステムを導入しようと検討することも出来ます。

その反面、競合は大手がゆえに技術革新がされてないと分かればそこを切り口にシェアを伸ばせるかもしれないと考えることも出来ます。

3C分析のポジション

3C分析を行う場合、上記でも説明してる通り内部と外部の環境分析をしないといけません。

ただし3C分析だけで両方が出来るわけではなく、もっと細かい外部分析、内部分析両方を取り入れそれらを元に3C分析を行います。

よって3C分析単体で分析出来るわけではなく、3C分析はそれぞれのまとめ役の役割を果たします。

3C分析のポジション

外部環境分析には、PEST分析、5Forces分析、内部分析にはバリューチェーン分析、VRIO分析そしてそこをまたがるように、3C分析とSWOT分析があるのです。

この記事では、外部環境分析、内部環境分析の詳細は割愛し3C分析の後のSWOT分析について解説をしていきます。

3C分析とSWOT分析の位置ずけ

3C分析だけが独り歩きのように、独立した分析方法のように思われがちですが3C分析とSWOT分析はセットで考える必要性があります。

まず3C分析ではマーケティング環境に関わる情報を『事実情報』と『客観的な情報』として把握しておきます。

これらの情報は、それぞれ感覚的な数字ではなく実際のリアルな数字で把握しておくことが大切です。

そして、それらの分析結果を元にSWOT分析で自社の強み弱みを出していきます。

SWOT分析とは

強み ( S trengths)、弱み ( W eaknesses)、機会 ( O pportunities)、脅威 ( T hreats) の頭文字をとってSWOT(スウォット)分析と言います。

内部環境を『強み』『弱み』で外部環境を『機会』『脅威』で分けていきます。

プラスに働きかける要因を、『強み』『機会』マイナスに働きかける内容を『弱み』『脅威』で分けていきます。

下記の図がそれらを分けたものになります。

そして、これらの特徴を実際にSWOT分析に当てはめると下記のようになります。

このように、分析データから4つの枠を作り出しSWOT分析を行います。

要するに、3C分析で出てきたデータをもう一段階深く掘り下げる作業がSWOT分析になりこれは3C分析をやるのであれば、必ず必要な分析になるのです。

まとめ

このように3C分析とは外部分析と内部分析の中間に位置する分析方法になり、この3C分析単体でやってもあまり精度の高い分析をすることは出来ないでしょう。

ただし、おおまかな自社の立ち位置と市場、競合の状態が分かればいいというのであれば、3C分析単体でやってもある程度自社の立ち位置が分かると思います。