こんにちは、CRMシステム開発会社『未来館』で編集長をしております、妹尾満隆(せのおみちたか)です。

この記事では、今となってはアナログ感全開の折り込みチラシについて、私の体験と考えを踏まえながら解説をしていきます。

新聞折り込みとは

新聞折込とは、新聞に入ってるチラシのことを言います。

今20代前半の方は、もしかしたらイメージが出来ないかもしれませんが新聞には、スーパーや家電量販店の特売チラシが入ってるのです。

ですが、昨今はネットの広告が台頭し折り込みチラシをする会社自体が減少傾向にあります。

なぜ今更折り込みをする!?

とはいえ、『今更なんでそんな紙媒体で広告をするんかい!』

これが1番の共感ポイントではないでしょうか。

私が健康食品の通販を立ち上げた時、広告の出向先に折り込みチラシなんて選択肢はありませんでした。

そんな私が、なんで折り込みチラシを使って広告を出そうと思ったのかというのをこれからお話ししていきます。

先に答えを言ってしまうと、『競合が少ないところで勝負できる』ということが1番のメリットになります。

折り込みとネット広告はどう違う?

ネットの広告であれば、LP(ランディングページ)を作成し、広告の反応を見ながらすぐに修正が出来ます。

購入ボタンを「赤」から「緑」に変更したら、反応が変わったなど。

チラシの場合は、当たり前ですが作ってから反応が出るまで時間がかかります。

費用に関していえば、どちらも少額からスタート出来ますのでここに差はないでしょう。

チラシは最低部数があると思われがちですが、1部(新聞会社によって違いますが基本的には3.3円)からでも折り込み可能です。

(実際に1部はありえないので最低でも100部くらいになりますがそれでも330円程度です)

折り込みとチラシはどう違う?

折り込みとポスティングは大きく違います。

折り込みは、新聞に折り込まれてるものを言います。

ポスティングは、チラシ単体でポストに入れれることを言います。

折り込みは新聞の配布数が減少してるぶん、折り込める部数は昔に比べると減少傾向にあります。

その反面、ポスティングであれば極論を言ってしまえば家がある分投函できます。(高級マンションなどは無理ですが)

という訳で、リーチはポスティングの方が有利です。

これは業界によって、どちらにするか選択できます。

例えば、お花屋さん、塾、ヨガ教室などの地場店舗の場合であればポスティングが有利でしょう。

店舗の周りに、できる限りチラシを撒けば何かしらの反応がでるはずです。

では折り込みはというと、スーパー、家電量販店、健康食品などと相性が良いです。

どういうことかと言いますと、折り込みを読むのは主婦の方です。主婦の方は、生活必需品である生鮮食品がどこのスーパーが一番安いかチェックするためにチラシを見ます。

健康補助食品の理由は、この時代に新聞にお金を払って購入するのはお金のあるシニアです。

よって折り込みチラシと健康補助食品も相性が良いのです。

見られて初めて広告の効果が発揮される

当たり前ですが、ネットであれチラシあれ見られ購入まで繋がらないことには、広告を出す意味がありません。

これは私の感覚なのですが、今のネットの現状を見たときに健康補助食品の業界は、日当たり単位で新しい商品が出てきています。

この状態で自分の商品もネットに出したとして、どうなるかというのを想像してみました。

その結果、他の会社の商品の中に埋もれてしまうと思いました。

要するに、競合がたくさんいる中に最近できた弱小企業が戦いを挑んだとしても、一撃でやられてしまうのです。

広告費が1億くらいあれば太刀打ち出来るでしょうが、私にはそんな大金はありませんのでその選択肢もありません。

よって、いつの間にか競合がいなくなってしまった折り込みに目をつけたという訳です。

インサイトに向けて訴える

インサイトとは、『顧客が心の中に持ってる声に出さない本音』という意味になります。

潜在意識と言ってもいいかもしれませんね。

ですので、顧客がこのような商品が欲しいと自分で理解してるのであればそれは、顕在意識になるのでインサイトではありません。

ネットでも、潜在層にアプローチ出来ますが上記で解説した通り競合に埋もれてしまい、結局何も反応が得られなかったという可能性も充分にあり得ます。

顕在意識層の顧客にアプローチすると、購入までのハードルがかなり下がりますが、アプローチできるパイが狭まってしまいます。

その反面、潜在層に気づきを与え、気づいてくれる広告を作れればアプローチできるパイはかなり広がります。

ネットに比べて、折り込みチラシはこの『気づき』をどのようにして引き出せるかを検証出来る出向先とも言えるのです。

なぜなら、新聞を頼んでるシニア層がどれくらいの割合で反応してくれるのかを分析し、反応が良かったそのチラシの構成は成功だったと言えるからです。

そして、その成功モデルをネットにそのまま持っていくことによって、成功モデルを再度ネットで再現出来るのです。

比較出来ないところで戦う

どこで販売しても基本的には、競合がいるのでそれらと戦わないといけません。

アマゾン、楽天、ヤフーショッピングなどをイメージしていただければ分かりやすいでしょうが、その商品を購入しようとしたとしても、もっと安い商品が案内されます。

グーグル、フェイスブック、LINEなど比較できない広告媒体もありますが、そこから口コミなどで検索されて実績がない会社であれば購入まで繋がりません。

(グレーな口コミを作り出す技もありますが、一時は売れても継続して売れるという事はないでしょう)

結局そう言った場所で戦っても『安さでしか差別化を生むことが出来ない』のです。

もちろん、折り込みをやったとしても競合はいますから、戦いを避けられるということではありません。

ですが、その時の折り込みで競合の会社も織り込まれてる可能性は非常に低いですし、そもそも同じ商品(酵素サプリなど)でかぶる事はありませんので、かなり比較を避けることが出来ます。

要するに、折り込みのときには比較を避けながら様々なデータを蓄えておけるのです。

・反応が取れたキャッチコピー

・購入に繋がったお客様からの声

など。

まとめ

私を含め、今更紙媒体なんて時代遅れと思われてた方も多いと思いますが、上記で説明してきた事は納得できる部分があったのではないでしょうか。

ユニクロは今も折り込みを入れてます。

これは、ネットの層でない所にもアプローチするためであって大手が認知度を高める戦略なのでちょっと違いますが、ユニクロでも折り込みをしてるというのは、我々中小企業からすればちょっと勇気付けられますよね。

ネットで広告を出してるけど、なかなか購入にまでたどり着かないという場合であれば、一度折り込みチラシを導入されてみてはいかがでしょうか。