「売上が上がり続ける2つのキーワード」

「欲しい」と思い「買ってくれる」と売上が上がります。
しかし、これは単に、一時的に売上が上がっただけです。
「売上が増加し続ける要素」、「買ってくれるお客様が増えている」ことが必要となります。
買ってくれるお客様が減少していると、「欲しいと思い買ってくれる」ことが発生しても、売上は横ばい、または減少します。

そのため、「売上が増加する」には、
1.その商品を「欲しい」と思い「買って」くれる、さらに、
2.買ってくれる「お客様が増えている」、
この2つが実現して初めて、売上は増加し続けます。

これを式にしたものが、年商=年間LTV×稼働顧客数です。

ここで、年間LTVを発生させる要因は「欲しいと思い買ってくれる」であり、
稼働顧客数を発生させる要因は、
1.「買っているお客様の存在」および、
2.「購買を止めてから1年以内に再購買をしてくれるお客様であり続けてくれる」
と考えています。

この、年商=年間LTV×稼働顧客数の式は、単純な式ですが、実は、とても深い意味合いを持っていると私は感じています。
私たちは、売上を上げたいと思う時に、まず初めに思いつくことは「広告で新しい顧客を獲得しよう」です。
これは新規顧客により稼働顧客数を増加させて売上を上げることになります。

もう一つの方法は、まとめ買いなどのキャンペーンです。
「今、3個購入されると、こんな特典があります」などの広告によりまとめ買いを促進します。
これは、年商=年間LTV×稼働顧客数の、年間LTVを増加させる活動です。
年間LTV=客単価×年間回転数なので、まとめ買いにより客単価を増加させる方法で売上をあげようとするものです。
この、まとめ買いは、一次的な客単価は増加しますが、まとめ買いをした顧客は、しばらくは買う必要がありません。
そのため、「しばらくは売上があがらない」ということになります。
このように、まとめ買いは年間で見た場合には「売上の増加には寄与しない」場合が多いと考えられます。

さらに、もう一つの方法はクロスセリングです。このクロスセリングを行うために、多くの新商品を開発します。
クロスセリングを行うことで、
1.客単価の増加、
2.年間購入回数の増加、
が期待できると考えられているからです。

しかし、クロスセリングを期待して開発した新商品の多くは、会社の期待とは裏腹に消費者からは支持されない場合も多く見受けられます。
「新商品を出せば売れる」時代は終わりました。では、どうすればいいのでしょうか?
「消費者が“欲しい”と思う商品を開発する」ことです。
「消費者が“欲しい”と思う商品」とは、「消費者の生活ニーズを充足する商品」であり、「消費者の幸福追求ニーズを刺激する商品」ということになります。
このことについては、10/2のブログでお話しをしています。
このように、クロスセリングでの客単価の増加や年間回転数の増加も、「年間LTVが飛躍的に増加している会社が少ない」という現状では、「クロスセリングが有効に働いていない」と言えます。
そのため、多くの会社では、稼働顧客数の増加だけでしか年商の増加を図れなくなっています。

しかし、現実は、新規で獲得した顧客の多くが離脱し、稼働顧客として累積をしていないため、
新規顧客を獲得したわりには「売上は伸びない」という現実にぶつかっているのではないでしょうか?

私は以下のように考えています。
年商を増加させるには、「年間LTV、および、稼働顧客数を共に増加させる必要がある」
年間LTVを増加させるには、まとめ買いのキャンペーンや、消費者が欲しいと明確に思っていない多くの新商品によるクロスセリングではなく、
「消費者の悩みや不安を解消できる予感を抱くことができる商品コンセプトを持った商品と伝え方(買う前に欲しいと思う)と、2回目を買わない理由がすべてクリアされた商品パフォーマンスの良い商品と伝え方(買って良かったと思う)」ことによる、客単価の増加および、年間回転数の増加だと考えています。

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