第31回 CPM(リピート顧客に育てるために最低限押さえておくべき5つのKPI)

第29回 感性を科学した通販ビシネスでお話しした「マーケティングの定期診断」で観ておく最低限の指針についてお話しをしたいと思います。これは、また、初回顧客がリピート顧客に成長してゆく過程を観察するためにも必要なKPIです。

1、「顧客価値成長力」は年計LTV

2、「売上力」は稼働顧客数

3、「集客力」は最大許容CPO

4、「商品力」は客単価

5、「満足力」は年間回転数

の5つです。

この5のKPIを毎日観察することによって、顧客との関係性の度合い(CRMの関係性の度合い)を検証することが出来ます。
一般的に自分たちが行ったダイレクトメールのレスポンスなど、媒体のレスポンスはすぐに把握しようと努力しますが、この5つのKPIは毎日観察しても小さな変化でしか感じられないので観察することを忘れがちになるものです。
しかし、これらのKPIの中でも、2,「売上力」の稼働顧客数は、一日の数人の変化が1年後には数億円もの売上の変化となる原因となります。
昨日までは順調に上昇していた稼働顧客数が「今日は伸びが鈍化した」と感じますが、そのまま放置し1週間もすると減少傾向に転じることがよくあります。
これは、何かの施策の変更であることが原因となりますが、施策のレスポンスだけでは、この稼働顧客数の変化は感じられることは少ないです。
1年で低下した売上の原因は、元に戻すのに1年かかります。半年で発見できれば、元に戻すのには半年で可能です。半年で元に戻したとしても、結局は1年間のムダをしたことになります。
そういう意味でも、一日も早く変化をキャッチする必要があるのです。
ぜひ、この5つのKPIだけは、毎日観測することをお勧めします。

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