年商23億円になってきたM通販会社の新任A事業部長は、年商100億円を実現するためには、「もっと魅力的で効率的なマーケティングに移行すべき」とした強い信念をもって、新しい方針を決定しました。

まず一つ目の方針が「買う確率の高い既存顧客への魅力的なキャンペーンの推進」、
二つ目は「効率の悪い離脱顧客のフォローによる顧客獲得ではなく、魅力的なオファーや値引きによる新規顧客獲得策での顧客獲得への移行」です。

しかし、年商100億円を目指して始まった新しい施策は散々な結果となり、A事業部長の思惑は大きく外れてしまいました。
そして、23億円あった年商も、その後の3年間で3分の1にまで低下をすることになったのです。
A事業部長が獲得した新規顧客は、その後のフォロー体制が全くないため、そのほとんどが離脱をしてしまいました。
強力な集客ポンプで勢いよく集客した新規顧客は、一旦はデータベースのバケツの中に入るのですが、バケツの中に受け入れることができなくて、ほとんどがバケツの上からあふれ出てしまいます。

しかし、新規顧客はLTVも低く、すぐには売上への貢献度が低いために、A事業部長はこの新規顧客の離脱に対して危機感を抱くことはありませんでした。

そして、何回もリピータへキャンペーンを繰り返し行い続けた結果、とうとうバケツの下にも大きな穴があいてしまい、リピータも大量に漏れ出るようになりました。
リピータが離脱を始めると、さすがのA事業部長も顧客の離脱に危機感を感じますが、「時はすでに遅し」となり、打つ手打つ手はすべて外れてしまうことになってしまったのです。
この事例は、最近、実際に発生した実話に基づいて解説をしていますが、このような事例は今や、このM通販会社だけではなく、多くの通販会社で見受けられる現象となりました。
「穴のあいたバケツに水を入れ続けるのはもう止めましょう」

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