第35回 ダイレクトマーケティングを振り返る

近年のダイレクトマーケティングの中心となっているEC業界において市場規模は拡大の傾向が続いており、
2020年には25兆円まで伸びると言われています。

しかし、市場規模拡大に伴い競争はますます激しくなり、ECで集客した初回顧客の多くが離脱している現状もあります。
ここでダイレクトマーケティングについておさらいをしたいと思います。
そもそも、ダイレクトマーケティング(Direct Marketing)は1960年代に
アメリカの広告会社ワンダーマンの創業者であるレスター・ワンダーマンが提唱した概念です。

このダイレクトマーケティングをアメリカ・ダイレクトマーケティング協会では次のように定義しています。
「ダイレクトマーケティングとは、1つもしくはそれ以上の広告媒体を用いて、測定可能なレスポンスや
取引をいかなる場所においてももたらす対話方式のマーケティングのしくみである」

この定義からダイレクトマーケティングの重要な要素を読み取ると、
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①顧客にレスポンスの機会を与えること、
②レスポンスが測定可能であること、
③あらゆる機会と媒体が利用可能なこと、
④双方向のコミュニケーションが可能なこと、
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の4つです。

これら4つの特徴からダイレクトマーケティングでは、
顧客とのリレーションシップに関するデータベースを構築することが可能で、
このデータベース活用こそが売上増加の鍵となります。

ダイレクトマーケティングの中でも、ECなどの通信販売では、
意識をすることもなく顧客データベースは自然に集まってきます。

しかし、競争が激化する中で新規顧客を集客することだけに意識がいき、
新規顧客になったあとの顧客データベース活用はほとんどできていないのが現状です。

そのため新規顧客の多くは2回目の購入に至ることがありません。
その結果、新規顧客がリピート顧客として累積されないために売上が伸びない結果となっています。
私たちは、もう一度、顧客データベースを活用した顧客との関係性について考えてゆく時期ではないでしょうか?

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